W ramach sił sprzedaży rośnie konkurencja – zarówno wewnętrzna (nowe, alternatywne kanały dystrybucji w ramach grupy) jak i zewnętrzna pomiędzy konkurencyjnymi grupami kapitałowymi. Coraz trudniej przebiega tworzenie nowych sieci sprzedaży, ciężko jest znaleźć doświadczonych sprzedawców i menedżerów.
Dynamicznie zmienne warunki działania wielokanałowych sił sprzedaży, prowadzących dystrybucję ciągle zmieniającego się portfela produktów, powodują konieczność poszukiwania optymalnych systemów prowizyjno-motywacyjnych, potrafiących nie tylko przyciągnąć, ale i utrzymać najbardziej wartościowych sprzedawców we własnych strukturach. Rosnący stopień komplikacji systemów prowizyjnych i ich zmienność w czasie powoduje, że ich obsługa za pomocą arkuszy kalkulacyjnych, prostych baz danych lub starszych systemów produkcyjnych staje się niemożliwa.
Comarch Commission&Incentive wspiera zarządzanie i rozliczenia prowizyjne sieci sprzedaży towarzystw ubezpieczeniowych i emerytalnych, jest wykorzystywany w bankach, grupach finansowych i firmach opierających się o rozbudowane struktury sprzedaży.
Funkcjonalność Comarch Commission & Incentive
Stworzenie repozytorium danych produktowych
Złożona polityka prowizyjna wymaga posiadania kompletnego repozytorium danych produktowych, dotyczących zarówno sprzedaży nowych produktów – polis i ubezpieczeń dodatkowych – jak i bieżących informacji o przebiegu obsługi każdego z nich. Ich posiadanie umożliwia towarzystwo korzystanie z algorytmów prowizyjnych opartych o wskaźniki takie jak bieżąca szkodowość portfela lub LAPS.
Integracja informacji o siłach sprzedaży
Po zapewnieniu strumienia danych produkcyjnych, następnym krokiem do uruchomienia systemu prowizyjnego jest zebranie w jednym miejscu danych o wszystkich jednostkach sieci sprzedaży, które mogą być beneficjentami prowizji. Powinny zostać zgromadzone dane o wszystkich kanałach dystrybucji i ich strukturach (drzewiastych lub wielowymiarowych) oraz kluczowych węzłach (menedżerowie, kierownicy sprzedaży). Dla poprawnego naliczania prowizji wprowadza się informacje o wzajemnych zależnościach struktur i jednostek oraz datach przesunięć wewnątrz struktur. Oprócz tego prowadzony jest płaski rejestr wszystkich jednostek, w którym można znaleźć informacje o historii współpracy z nimi, zawartych umowach o współpracy i aneksach, tabelach prowizyjnych załączonych do umów, przypisanych celach sprzedażowych oraz wymianie informacji z Komisją Nadzoru Finansowego.
Wyznaczenie celów sprzedaży dla struktur oraz poszczególnych kategorii agentów
Zarządzanie siłami sprzedaży nie byłoby kompletne bez określenia dla poszczególnych kategorii agentów i menedżerów zestawu szablonowych celów sprzedaży, uwzględniających potencjał rynków, na których działają. Analogiczne zastawy celów są wyznaczane w ramach hierarchicznych struktur poszczególnych kanałów dystrybucji, dając menedżerom informacje ilu potrzebują agentów, aby osiągnąć zakładane cele. Standardowymi celami sprzedaży są wysokość przypisu składki lub wartość inkasa składek, ilość pozyskanych klientów lub nowo wystawionych polis. Cele te można zawężać do określonych grup produktów. Wśród celów zaawansowanych można wyróżnić zakładane do osiągnięcia wskaźniki szkodowości, LAPS-ów, udziału danych produktów (np. ubezpieczeń komunikacyjnych) w portfelu danego agenta. Ważną funkcjonalnością dla systemu jest automatyczne przeliczanie wybranych realizacji celów sprzedaży w momencie korekty danych źródłowych.
Zapewnienie narzędzi do prowadzenia polityki prowizyjnej
Dobry system prowizyjny powinien zakładać separację procesów naliczenia i rozliczenia prowizji.
Implementacja wybranej polityki prowizyjnej
System prowizyjny Comarch Commission & Incentive, dzięki spełnieniu powyżej opisywanych
założeń, umożliwia wsparcie naliczania i rozliczania następujących rodzajów prowizji i bonusów:
Zapewnienie informacji doradcom i pośrednikom
Kompletny system prowizyjny nie może obyć się bez funkcjonalności umożliwiających aktywny udział
w procesie prowizyjnym samym agentom i menedżerom zespołów. Dlatego też Comarch Commission & Incentive wyposażono w szereg funkcjonalności udostępnianych poprzez zabezpieczoną aplikację
internetową.
Rozszerzenia systemu
Portal informacyjny dla agentów i pośredników
Portal informacyjny jest uzupełnieniem dla podstawowego portalu operacyjnego, poprzez który sprzedawcy i ich menedżerowie mogą weryfikować swoje wyniki sprzedażowe oraz prowadzić rozliczenia prowizyjne. Portal informacyjny jest narzędziem klasy CMS (Content Management System), które umożliwia, oprócz prowadzenia intranetowego serwisu, również udostępnianie wybranym grupom sprzedawców dedykowanych dla nich wiadomości, artykułów, dokumentów, szkoleń, kalkulatorów, materiałów marketingowych i produktowych.
Szkolenia sieci sprzedaży
Moduł umożliwia kompleksową obsługę procesu szkoleniowego, począwszy od ewidencji wykonywanych szkoleń, dobór grupy docelowej dla danego szkolenia, rejestrację uczestników, ustalanie kryteriów ocen i wprowadzanie wyników, skończywszy na ich analizie i rozliczeniu kosztów szkolenia. Istnieje również możliwość wykorzystania danych o rezultatach szkoleń w ścieżce kariery agenta oraz w konstrukcji reguł prowizyjnych. System umożliwia gromadzenie informacji o tematach szkoleń, miejscach szkoleń oraz o dostępnej kadrze szkoleniowej.
Raporty dla sił sprzedaży poprzez e-mail i SMS
Funkcjonalność umożliwia dystrybucję informacji i raportów dla sił sprzedaży dodatkowymi kanałami e-mail lub SMS. Zamiast codziennej wizyty na portalu, określona grupa sprzedawców otrzymuje na swoją skrzynkę pocztową gotowy raport o bieżącej realizacji jego celów oraz związaną z tym prognozę wynagrodzenia prowizyjnego na koniec okresu rozliczeniowego. Moduł również informuje sprzedawców o ważnych zdarzeniach, taki jak zbliżające się szkolenie lub zbliżający się termin akceptacji faktury prowizyjnej.
Okresy wypoczynku i choroby
Moduł umożliwia zgłaszanie przez agentów i zatwierdzanie przez kierowników okresów wypoczynku oraz okresów choroby, powodujących powstrzymanie się przez agenta od wykonywania obowiązków objętych umową. Funkcjonalność ma na celu umożliwienie kierownikom planowanie urlopów w czasie tak, aby utrzymać stabilne wyniki sprzedażowe całości zespołu. W powiązaniu z regułami programu wynagradzania istnieje możliwość naliczania specjalnego ryczałtu za okres zaakceptowanego urlopu, mimo zerowych wyników sprzedaży.
Chcesz wiedzieć więcej? Nasz ekspert pomoże Ci wybrać oprogramowanie dla Twojej firmy
